他用垂直平台赚女人钱，要改造内衣行业 | 创业故事
他用垂直平台更好地赚女人的钱
第56期
创业园
羊城晚报记者 莫谨榕 实习生 刘青清
维多利亚的秘密（Victoria’s Secret）作为知名内衣品牌，其秀场因奢华与性感在全球范围内备受追捧。然而，该品牌在日常生活中也因其亲民的价格而广受欢迎。在美国，一件普通的“维秘”内衣仅需30至40美元，其价格与中国商店中的内衣相差无几。究其根本，原因在于中国内衣行业销售环节过多。陈兆虎，广州市起秀信息科技有限公司的CEO，同时也是垂直采平台的创始人（如图所示），向羊城晚报记者透露。2009年，他因机缘巧合从保险领域跨足至女性内衣领域。众所周知，女性消费市场是利润丰厚的领域，陈兆虎立志借助“互联网+”的力量革新内衣行业，打造一个专业的内衣垂直采购平台，以助力内衣生产商、品牌运营商及终端零售商更高效地赢得女性消费者的青睐。
多数内衣公司老板是男士
陈兆虎曾对记者表示：“谁会想到一个大男人会涉足内衣行业呢？”他坦言，自己进入内衣行业纯属偶然。“2001年，我来到广州，加入了一家美国保险公司，从业务员做起，一路晋升至业务主管和业务助理，这一干就是9年。”他补充道，“在这家保险公司，我学到了许多宝贵的经验，包括销售技巧、客户关系管理以及以用户需求为导向的思维方式，这些经验为我日后从事内衣销售奠定了坚实的基础。”
2009年，全球金融危机对保险业产生了影响，陈兆虎的一位同事转行投身内衣销售，并诚挚邀请陈兆虎共同开创事业。“我们注意到，内衣行业的老板和设计师大多是男性，而我从事保险行业十年，擅长与人沟通，且十分关注消费者的体验。转行后，与客户交流同样顺畅，尤其是女性客户，对我们的认可度颇高。”
陈兆虎踏入内衣领域不久便察觉，美国维多利亚的秘密的普通内衣售价仅三四十美元，换算成人民币不过二三百元，却比国内某些普通品牌的内衣价格更低。他经过分析认为，内衣行业的商业模式过于陈旧，中间环节繁多，一件内衣需历经工厂、品牌商、代理商、终端店等多个环节，层层加价，导致价格高昂，然而每个环节的利润却微薄。
自2011年起，我们便意识到精简流通环节的必要性。陈兆虎及其合作伙伴于是萌生了打造内衣O2O模式的想法，他们在广州开设了首间店铺，打造了一个集内衣购物于一体的平价平台垂直采是不是骗局，并同步开展了线上线下销售业务，旨在打通线上线下数据，实现O2O模式。然而，当陈兆虎带着这一方案寻求风险投资进行展示时，却遭遇了不少挫折。许多风险投资家认为我们的线上线下结合模式过于沉重，与互联网精神不符；当时开设一家内衣店至少需要投入五十万到七十万人民币，若要发展成连锁，投入将高达数千万，导致投入与产出之间的比例极低。
做内衣行业的供给侧改革
在经历“挨砖”的阶段，一种新的商业模式逐渐成形，其中工厂的订单有90%来源于代理商。陈兆虎的首要任务，便是摒弃那些剥削利润的中间环节。他表示，垂直采APP将直接与上游的高品质制造商建立联系，并签约多家内衣零售店，跳过代理商等中间步骤。“我们计划打造一个开放的系统，成为内衣行业的专业平台。”
传统渠道涉及错综复杂的利益纠葛，想要彻底改变传统渠道并非易事。陈兆虎自称是“内衣界最懂互联网、互联网界最懂内衣”的专家，其垂直采供的优势在于拥有一支专业的供应链团队。我们当前的任务是协助生产商和线下店铺完成两项工作，首先，我们需要严格筛选商品，为此我们聘请了行业内的专业采购人员负责监督产品的品质、性价比以及交货周期的信誉，确保合格的产品才能上架至我们的平台，这实际上是我们平台对制造商信誉的一种担保。其次，我们致力于打造互联网枢纽，为此我们配备了专业的工程师和产品经理，对线下店铺进行培训，并帮助他们搭建线上电商平台。
整合上下游资源，完善产业链布局，精简流通环节，消费者将从中获益。目前，我国服装库存量已突破千亿件，人均拥有量超过80件，然而，鲜有人一年内能购买到80件衣物。若降低价格，消费者的购物品质和购买频率有望提升，从而有效缓解服装行业过剩产能的问题。陈兆虎指出，垂直采购模式更契合内衣行业供给侧结构性改革的趋势。
垂直采在早期盈利途径上相对直接，主要通过交易额向生产商征收管理费用垂直采是不是骗局，亦即佣金。然而，截至今年6月30日之前，垂直采对厂商实行了暂时的免收保证金、佣金以及技术服务费等承诺。陈兆虎强调，他们的终极追求并非佣金，而是彻底消除佣金。随着平台交易量的稳步增长，新的盈利途径也将逐渐显现。当前供应链金融颇受欢迎，我们已与某些银行展开合作，向其提供面料采购及平台交易等相关数据，以此作为授信的参考。同时，厂商也可将成品入库作为担保，我们助力厂商解决资金难题，并从中获取收益。此外，该平台已吸引200家厂商及超过2万家终端门店加盟。我们计划在今年内与上千家工厂达成合作协议。在工厂加入平台之前，它们需缴纳一定数额的保证金。同时，考虑到行业一个月的结算周期，这些资金将形成大量沉淀。这股庞大的现金流将为平台带来丰富的盈利机会。
莫谨榕、刘青清